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Villa-Devoto

De vender golosinas en el barrio, a facturar millones como cadena mayorista: la historia de Diarco

Con distintos desafíos en cada unidad de negocio, el Grupo Goldfarb busca estar en constante movimiento. Cuáles son los rubros que mira y qué camino seguirá el consumo.





Roberto Goldfarb vendi√≥ maderas, muebles, autopartes y se fundi√≥ dos veces. En los ’80 tuvo un local de golosinas en Caballito para independizarse del negocio de madera del padre. A partir de esa experiencia comenz√≥ a comercializar productos para almaceneros a precios m√°s baratos que los mayoristas incluso sin tener un local. Entonces fund√≥ la cadena con un dep√≥sito en Villa Devoto como el primer autoservicio Diarco en 1981.

A pesar de querer proyectar la imagen de Javier Vilela, el CEO, Goldfarb accede a hablar sobre el negocio del grupo en sus distintas unidades. La original, Diarco, es la m√°s conocida por el p√ļblico y la m√°s mencionada debido al impulso de las cadenas mayoristas. Sin embargo, el due√Īo de la cadena afirma que el boom del formato no es tal: simplemente le est√° yendo mejor que a otras firmas del canal moderno que se encuentran en crisis evidentes.

Seg√ļn Kantar Worldpanel, el canal mayorista logr√≥ que el 47 por ciento de las familias lo visiten –en 2017– y sum√≥ casi 500.000 nuevos clientes –en comparaci√≥n con 2016. Esto significa que lleg√≥ a la penetraci√≥n m√°s alta de su historia. En el otro extremo se ubican los hipermercados, como el canal m√°s impactado, ya que pierde participaci√≥n en un mercado que se contrae a√Īo a a√Īo. Actualmente tiene el 13,6 por ciento de participaci√≥n en facturaci√≥n de la canasta de consumo masivo, mientras que en 2015 ten√≠a un 15,3 por ciento.

“Diarco en marzo, en unidades, vendi√≥ 3 por ciento m√°s que hace un a√Īo y en pesos no alcanz√≥ a equiparar la facturaci√≥n por la inflaci√≥n”, explica el empresario sobre el cambio de consumo. El a√Īo pasado, la compa√Ī√≠a factur√≥ $ 11.000 millones.

Seg√ļn √©l, la gente pas√≥ de la gaseosa al jugo en polvo, es decir que se compran alimentos m√°s baratos pero la misma –o mayor– cantidad. “Eso me hace creer que cuando el gobierno dice que hay m√°s gente trabajando es cierto, pero el poder adquisitivo cay√≥”, interpreta. El an√°lisis no se presta a cuestionamientos: si se estabiliza la inflaci√≥n la gente vuelve a la gaseosa y abandona el jugo, sentencia.

¿Cu√°les son las √©pocas que a√Īora? No quiere decir que compara las ventas con las del gobierno anterior, ya que admite haber pasado 12 a√Īos diciendo que se “estaban rifando las joyas de la abuela”, aunque tampoco cree que lo que se vive en la actualidad sea el h√°bito que lleg√≥ para quedarse. El e-commerce, la recuperaci√≥n del poder adquisitivo y el reordenamiento de los costos impositivos son algunos aspectos que cambiar√°n la din√°mica. En tanto, la urgencia est√° en resolver la problem√°tica del comercio informal. “Mientras nosotros pagamos una tremenda carga impositiva a la redonda hay negocios que no se ponen blanca ni la camisa”, dice preocupado Goldfarb.

En ese sentido, Goldfarb asegura que las cadenas se est√°n preparando para volver a una operaci√≥n m√°s estable una vez que se asienten los cambios de h√°bito en el consumo. Por eso, hacia el futuro piensa en c√≥mo transformar a las empresas para que se adapten a los requerimientos de la sociedad. Mientras tanto, a corto plazo la principal preocupaci√≥n tiene que ver con los costos. “Estamos agregando alternativas en el mercado seg√ļn los nuevos comportamientos”, dice Vilela. Sin embargo, aclara que la llegada de consumidores finales a los mayoristas no es tan importante para la cadena: representan un 15 por ciento de las ventas.

Una de las nuevas estrategias es la presentaci√≥n del formato de Diarco Barrio con el concepto de mayorista de proximidad. Estas 10 tiendas, inauguradas en 2018 en CABA, cuentan con entre 300 y 500 m2 para acercar la propuesta de precio mayorista a los consumidores. En estos locales s√≠ se ve una mayor presencia de consumidores finales y, si bien todav√≠a est√°n en una etapa de prueba, en la compa√Ī√≠a aseguran que cumplen con las expectativas de venta y que por el momento todas las aperturas ser√°n en la ciudad.



Adem√°s de la expansi√≥n f√≠sica, Goldfarb quiere potenciar el comercio electr√≥nico. “Tenemos un acuerdo con MercadoLibre y queremos crecer con venta org√°nica”, expresa, a pesar de que admite que en la Argentina la √ļltima milla resulta un obst√°culo para las ventas digitales. Para resolver esa problem√°tica la cadena ofrece el retiro en tienda, una opci√≥n usada por los consumidores. “Creo que el e-commerce en la Argentina, tal como est√° dada la log√≠stica, va a ir por ah√≠”, analiza.

Nuevos negocios

En 2017 Goldfarb adquiri√≥ la distribuidora de cigarrillos y golosinas Potigian. La operaci√≥n demor√≥ un a√Īo y medio y se cerr√≥ en un a√Īo en el que el grupo tuvo mucho movimiento. El cari√Īo de Goldfarb por el negocio de golosinas siempre mantuvo a su coraz√≥n cerca del sector, por eso consider√≥ que era la oportunidad perfecta. Adem√°s, la log√≠stica aceitada que posee la distribuidora que abastece a kioscos, autoservicios y estaciones de servicio de todo el pa√≠s era un atractivo. “Compramos un sistema que es de excelencia en distribuci√≥n y queremos incorporar m√°s productos para atender a otros comercios como almacenes, supermercados y fiambrer√≠as”, dice sobre los planes que tiene a partir de la compra de la marca que en 2017 alcanz√≥ una facturaci√≥n de $ 5000 millones. Como paso siguiente, el grupo tiene la intenci√≥n de crecer con locales de venta al p√ļblico con Potigian, pero solo con golosinas.

En cambio, otras adquisiciones no fueron tan planificadas. “Algunos negocios cayeron como peludo de regalo, como La Gioconda”, dice sobre la f√°brica de conservas que lleg√≥ a sus manos porque no ten√≠an c√≥mo pagar las compras anticipadas que hab√≠an hecho. “Nos dijeron que nos pod√≠an entregar la compa√Ī√≠a y la recibimos”, recuerda sobre el proceso para sanear a la empresa de alimentos.

La unidad de real estate comenz√≥ como una necesidad para los locales de Diarco y se transform√≥ en un negocio independiente que posee terrenos para oficinas, locales comerciales y, ahora, viviendas. “Soy un comprador compulsivo de propiedades”, bromea sobre el desarrollo de ZR. La firma dispone de tierras para construir de acuerdo con el nuevo c√≥digo de la Ciudad por 300.000 m2 de viviendas y oficinas. La decisi√≥n de construir casas u oficinas depender√° de la locaci√≥n, pero Goldfarb anticipa que probablemente lo primero que se inicie sea un edificio de departamentos para vivienda en Villa del Parque. “Notamos una mayor demanda a partir de la reactivaci√≥n de la construcci√≥n”, afirma. El plan es que todas las tiendas sean propias –hoy, de las 52 de Diarco, solo siete son alquiladas. “La decisi√≥n no tiene que ver con que sean m√°s rentables, porque se ahorra el alquiler pero hay una fuerte inversi√≥n inicial”.



De hecho, a pesar de la profesionalizaci√≥n de la compa√Ī√≠a, varias de las determinaciones tienen que ver con las decisiones de Goldfarb, como la venta de empresas: “Me han venido a ver pero no lo veo factible. No tengo ganas, esto es mi vida, ya no es una cuesti√≥n de dinero. Por dinero dej√© de trabajar hace mucho”.

Su esp√≠ritu emprendedor lo lleva a siempre buscar algo para hacer. “Cuando no tengo alg√ļn proyecto me aburro”, dice sobre lo que puede ser comprar una compa√Ī√≠a, cambiar algo de alguna, dise√Īar nuevas sucursales, lanzar Diarco Barrio o desarrollar el e-commerce. “Siempre tengo que estar activo”, finaliza.

Próximos objetivos

Con esa actitud, busca alternativas para ingresar a nuevos negocios, aunque admite que le gusta lo que conoce, por lo que prefiere crecer en rubros donde ya opera. “No soy de esa clase de empresarios que compran y diversifican su cartera”, dice y menciona que todas las firmas del grupo est√°n dentro del rubro alimenticio y comercial, salvo ZR que es un segmento que siempre le gust√≥. “La parte agropecuaria est√° fuera pero a lo mejor en alg√ļn momento se une”. Bajo la bandera de Zulagro, Goldfarb posee campos y est√° mirando adquisiciones este a√Īo.

“El a√Īo pasado tuvimos un ritmo de compra demasiado intenso, por eso ahora estoy m√°s tranquilo”, se sincera. Adem√°s de La Gioconda y Potigian el grupo compr√≥ terrenos para ZR con la expectativa de que el pa√≠s aumente su calificaci√≥n internacional. No sucedi√≥, pero Goldfarb est√° “refeliz” con las adquisiciones porque “el sector de real estate est√° muy din√°mico”. Entonces, las compras para el agro se debieron posponer hasta mediados de 2018.

Adem√°s del segmento agr√≠cola, el due√Īo de Diarco sostiene que las tres compa√Ī√≠as comerciales –Diarco, Potigian y ZR– son las que tienen mayor potencial. “No creo que la compa√Ī√≠a industrial tenga el mismo desarrollo ya que hay l√≠mites de producci√≥n y de consumo, trabas en el valor del d√≥lar para la explotaci√≥n, entre otros”, menciona.

En el sector mayorista y supermercadista, considera que el mayor problema es la sobredimensi√≥n del mercado. “Mi empresa est√° 40 por ciento por encima de su propuesta de hace nueve a√Īos, ¿qui√©n absorbe eso?”, se pregunta de manera ret√≥rica. La soluci√≥n, para √©l, es que haya menos tiendas o m√°s consumo. “Las grandes cadenas est√°n sobredimensionadas por el consumo ficticio de los √ļltimos 10 a√Īos”, opina y agrega que desacelerar ese proceso es muy dif√≠cil.

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